20.05.2021

strandGespräch 2021

Geschäftsführer Nils Bohnes über proAct Consulting und Personalberatung als Franchisemodell

Nils, du hast proAct Consulting vor über 13 Jahren gegründet. Seitdem bist du gemeinsam mit deinen Partnern in ganz Deutschland als erfolgreiche Personal- und Unternehmensberater zu finden. Welche Punkte waren ausschlaggebend für deine Entscheidung, proAct Consulting als Franchise aufzubauen?

Nils Bohnes: Die Entscheidung fiel ja schon recht früh, so nach ca. 4 Jahre nach der Gründung des Unternehmens. Damals war einer der Hauptgründe der, das wir schnell und gleichzeitig gesund wachsen wollten. Aber wir wollten bewusst das Risiko ausschließen, Mitarbeiter einzustellen und nach einem Jahr wieder sagen zu müssen „Hey, das war’s leider“. Dann haben wir uns intensiv mit Alternativen zur Festanstellung auseinandergesetzt, eben u.a. auch mit dem Franchise.

Wir wussten damals schon, dass alleine die Bezeichnung „Franchise“ in Deutschland immer etwas „anrüchig“ ist, warum auch immer. Viele denken an eine Gewinner-/Verlierer-Strategie und so war und musste es unser Ziel sein, das Gegenteil zu beweisen. Allerdings - und das gilt heute noch genau so wie vor vielen Jahren - Franchise hin oder her, das Hauptthema heißt: selbständig sein. Und genau das ist die größte Herausforderung.

Auf die Selbständigkeit kommen wir gleich noch zu sprechen. Welche Vorteile bietet das Modell sowohl für dich als auch für die Franchisenehmer?

NB: Es geht letztendlich immer darum, eine Win-Win-Situation zu schaffen. Generiert der Franchisenehmer Geschäfte, ist er erfolgreich und der Franchisegeber somit auch. Im Umkehrschluss fährt keiner der beiden Erfolge oder Gewinne ein, wenn keine Aufträge gewonnen werden können. Vielleicht sollten wir die Frage umformulieren: Inwieweit unterscheidet sich die Selbständigkeit vom Angestelltenverhältnis? Denn das ist der Kernpunkt, der leider zu oft falsch verstanden wird.

Dann lass uns diese Richtung einschlagen: Wo liegt denn der Unterschied bzw. die Schnittmenge zwischen Selbstständigkeit durch Franchise und einem Angestelltenverhältnis?

NB: Sicherlich bieten Selbständigkeit und Franchise ein großes Maß an Freiraum. Das bedeutet aber nicht, dass es nicht auch feste Regularien und Arbeitsanweisungen gibt, die auch ein Franchisenehmer zu beachten hat. Zum Beispiel das Thema Budget. Jeder Franchisenehmer legt gemeinsam mit dem Franchisegeber ein individuelles Budget fest, das gleichzeitig sein Jahresziel darstellt.

Im Grunde funktionieren wir hier wie ein Vertriebssystem. Ziele müssen gesetzt und die Umsetzung der Massnahmen verfolgt werden. Daran ändert auch der Rahmen eines Franchise-Systems nichts. Wenn Ziele übertroffen werden, ist das natürlich die Kirsche auf der Sahne. Allgemein gilt sowieso das „Filterprinzip“: Je mehr ich oben hineinschütte, desto wahrscheinlicher ist es, dass unten viel rauskommt. Franchise bedeutet auch Vertrieb im klassischen Sinn.

Hast du Änderungen am klassischen Franchise-System vorgenommen, um es auf dein Unternehmen abzustimmen?

NB: Der große Vorteil unseres Franchise-Systems ist sicherlich, dass wir keine monatliche Franchise-Fee oder Gebühren berechnen, wie es bei anderen Anbietern der Fall ist. Bei uns profitiert der Franchisegeber ausschließlich von den tatsächlich fakturierten Umsätzen des Franchisenehmers. Fairer kann ein System nicht sein. Frei nach dem Motto: „Bist du erfolgreich, bin ich es auch - generierst Du nichts, bekomme ich auch nichts“.

Nichts desto trotz - und da bin ich ganz ehrlich - ist eine Null-Nummer keine Option. Die Systemkosten des Franchise-Systems müssen natürlich durch die Einnahmen der Franchisenehmers gedeckt sein. Ansonsten wäre es ja keine Win-Win-Situation mehr. Unter anderem für diesen Fall wird das oben beschriebene Budget festgelegt.

Sind dir in all den Jahren Nachteile aufgefallen?

NB: Keine Nachteile, die das Franchise-System per se mit sich bringt. Das Thema Selbständigkeit veranlasst zum Nachdenken, aber im positiven Sinne:

• Was kann ich in meinem beruflichen Leben ändern, was ich schon immer ändern wollte?!


• Welche neuen Chancen, die ich bisher nie verwirklichen konnte, kann ich nun realisieren?!

Durch die Regularien des Franchise werden diese Gedanken etwas abgeschwächt. Der Systemgedanke und das Corporate bringen das als „Leitplanken“ einfach mit sich. Und genau das ist der Punkt, an dem der „es ist alles ein Geben und Nehmen Gedanke“ oft falsch verstanden wird. Geben und nehmen heisst nicht, dass der Franchisegeber gibt und der Franchisenehmer nimmt. Und das ist leider nicht jedem Interessenten von Anfang an klar.

Oft herrscht die Annahme, dass man auf der einen Seite selbstständig ist und eigenverantwortlich handelt - auf der anderen Seite aber erwartet, dass der Franchisegeber für alle Fragen und Probleme Lösungen auf dem Silbertablett serviert. Weißt du, das ist wie Duschen und nicht nass machen: Geht nicht!

Wie strukturiert ihr euren Arbeitsalltag? Habt ihr viel Kontakt zueinander?

NB: Wir kommunizieren auf allen möglichen und sinnvollen Ebenen. Vertraglich hat jeder Franchisenehmer Anspruch auf vier Meetings im Jahr. Bedingt durch Corona kann das in diesem Jahr leider nicht immer persönlich stattfinden, aber selbst im Dezember 2020, als Corona schon ein beherrschendes Thema war, haben wir ein persönliches 2-Tages-Meeting mit allen Franchisenehmern durchgeführt.

Dann gehen wir eben fast bis an’s Ende der Welt und suchen uns eine Ort, an dem wir frei sind von anderen Einflüssen und uns an alle geltenden Regeln halten können. Ansonsten kann bei uns jeder mit jedem sprechen. Warum auch nicht? Optimieren kann man immer, aber insgesamt bin ich damit zufrieden. Grundsätzlich ist aber jeder für seine Arbeitsstruktur selbst verantwortlich.

Welche Eigenschaften und Vorraussetzungen sollte man mitbringen, um als Franchisenehmer einsteigen zu können?

NB: Grundsätzlich sollte man bereits einige Jahre Berufserfahrung und auch Führungserfahrung mitbringen, vorzugsweise im Vertrieb oder einer vertriebsnahen Position. Zumindest ist das für den Bereich der Personalberatung von Bedeutung. Für den Schwerpunkt Unternehmensberatung eignen sich sicherlich auch Menschen mit Projekt- und Beratungserfahrung.

Egal wo der Schwerpunkt liegen mag: jeder, der sich für die Mitarbeit in einem solchen System interessiert, sollte sich bewusst sein, dass uns die Geschäfte nicht zufliegen. Jeder Kunde muss akquiriert werden. Ob das nun über das eigene Beziehungsmanagement oder durch klassische Akquise passiert: Von nichts kommt nichts. Ansonsten gilt es eher, die Beweggründe für den Schritt in die Selbständigkeit herauszufinden. DAS ist viel wichtiger als das „wo komme ich her und was habe ich vorher gemacht“.

Genau dieser Sprung in die Selbstständigkeit kann für viele eine Hürde darstellen. Welche Risiken kommen auf neue Franchisenehmer zu und wie werden sie unterstützt?

NB: Warum soll ich immer die Fragen nach Nachteilen und Risiken beantworten? Warum lauten die Fragen nicht, welche Chancen und Vorteile hat so eine Entscheidung? Die Entscheidung, sich selbständig zu machen, bringt keine „Hürden“ mit sich. Es muss vielmehr eine gewollte und bewusst herbeigeführte Entscheidung sein, sein berufliches Leben zu verändern. Zu sagen „wenn ich keine Anstellung mehr finde, mache ich mich selbständig“ ist grundsätzlich der falsche Weg, der aber leider oft in den Köpfen rumgeistert.

Wenn ich etwas ändern will und davon überzeugt bin, habe ich gute Aussichten auf Erfolg und es ist mehr als der erste Schritt in die richtige Richtung getan. Dafür muss ich aber auch dazu bereit sein, die nötige Zeit zu investieren, weil ich bereit bin mich mit neuen und unbekannten Themen auseinanderzusetzen (z.B. Steuern usw.). Auch die Unterstützung des Partners oder der Partnerin ist wichtig.

Wenn die Frage also lautet: „Warum in die Selbständigkeit gehen und das in einem Franchise-System?“, dann lautet die Antwort: „Weil mir das System ein Teil dessen abnimmt, was alles zu berücksichtigen ist. Als Unternehmens- oder Existenzgründer kommen sehr sehr viele neue Themen auf einen zu. Von der eigenen Homepage über ein CRM-System, der Akquise, bis hin zu rechtlichen Themen: Einen Teil der Flut kann ein Franchise-System deckeln.

Das bedeutet, dass sich der Gründer recht schnell auf seine Kernkompetenz konzentrieren kann. Wer neu in unserem System ist, bekommt von Anfang an die größtmögliche Unterstützung des Systems und des Netzwerkes. Angefangen bei der IT-Hardware, dem CRM-System, der Darstellung in den Sozialen Medien, bis zur zweitägigen Einarbeitungsschulung. Und dafür bezahlt der Franchisenehmer eben eine Einstiegsgebühr.

Wo siehst du proAct Consulting in 5 Jahren?

NB: Mein Ziel ist es, proAct Consulting künftig noch breiter aufzustellen. Dazu gehört auch, junge Menschen für uns zu gewinnen, die Interesse am Thema Consulting haben. Das wird aber nicht über die klassische Franchise-Struktur funktionieren und daher müssen wir hier ein zweites, neues Standbein schaffen. Die Überlegungen hierzu laufen bereits, aber es ist noch zu früh, um konkret zu werden.
Nur eins ist klar: 5 Jahre lassen wir uns keine Zeit mehr dafür. Und daher betone ich an dieser Stelle noch einmal ganz bewusst; als Franchisenehmer selbständig zu sein, bedeutet nicht, in die Ruhephase seines Lebens einzusteigen. Engagement, Kreativität und das ständige eigene Bedürfnis etwas zu schaffen müssen der Antrieb sein!

Seid ihr derzeit auf der Suche nach neuen Partnern? Wie kann man Kontakt zu dir aufnehmen, um mehr zu erfahren?

NB: Meine Kontaktdaten sind in den Sozialen Medien und im Social-Network veröffentlicht und natürlich auf unserer Homepage. Und ja, natürlich wollen wir weiter wachsen, wollen die Digitalisierung auch in diesem Bereich vorantreiben und dazu brauchen wir immer gute Leute. Ein „herzlich Willkommen“ ist jeder Interessentin und jedem Interessenten sicher, der den beschriebenen Weg mit Erfolg gehen will.